HAWE 公司的對(duì)客戶(hù)的定位,HAWE客戶(hù)屬性分析可以從三個(gè)方面來(lái)考慮：
(1)外在屬性。像客戶(hù)的地域分布，客戶(hù)的產(chǎn)品擁有，客戶(hù)的組織歸屬(如企業(yè)用戶(hù)、個(gè)人用戶(hù)、政府用戶(hù))等。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放，不易明晰客戶(hù)層面誰(shuí)是“好”客戶(hù)，誰(shuí)是“差”客戶(hù)，可能知道的只是某一類(lèi)客戶(hù)(如大企業(yè)客戶(hù))較之另一類(lèi)客戶(hù)(如政府客戶(hù))可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。
(2)內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性指客戶(hù)的內(nèi)在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛(ài)好、收入、家庭成員、信用度、性格、價(jià)值取向等。通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)在屬性亦可將客戶(hù)定位，如VIP客戶(hù)等。
(3)消費(fèi)屬性。即所謂的RFM：zui近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額，這些指標(biāo)需在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個(gè)行業(yè)都能適用。比如說(shuō)，在通信行業(yè)，對(duì)客戶(hù)定位主要依據(jù)這樣一些變量：話(huà)費(fèi)量使用行為特征，付款記錄，信用記錄等。
根據(jù)消費(fèi)行為來(lái)定位只能適用于現(xiàn)有客戶(hù)，對(duì)于潛在客戶(hù)，由于消費(fèi)行為還沒(méi)有開(kāi)始，當(dāng)然無(wú)從談起。即使對(duì)于現(xiàn)有客戶(hù)，消費(fèi)行為定位也只能滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)細(xì)分的特定目的，如獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)多的客戶(hù)。至于找出客戶(hù)中的特點(diǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)找到確定對(duì)策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
2．統(tǒng)計(jì)分析
如果按照上述定位方式進(jìn)行客戶(hù)定位的話(huà)，基本上不需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。但隨著營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)計(jì)方法日益化，服務(wù)的日益?zhèn)€性化，客戶(hù)定位在不同情況下常常到能適用多種統(tǒng)計(jì)方法。如要知道什么樣的客戶(hù)為客戶(hù)，就要用消費(fèi)行為數(shù)據(jù)為應(yīng)變量，找出在內(nèi)在屬性，外在屬性各變量中影響應(yīng)變量的自變量。這個(gè)自變量可能是一個(gè)或幾個(gè)前文中我們所列的數(shù)據(jù)，也可能是由這些數(shù)據(jù)所導(dǎo)出的一些抽象的因子，只有這樣營(yíng)銷(xiāo)策略才能有針對(duì)性。否則，若僅僅盯住那些高消費(fèi)，高價(jià)值客戶(hù)不斷*，結(jié)果并不一定表明客戶(hù)仍然會(huì)有良好的響應(yīng)。
除了一般描述型，比如Cross-tab報(bào)表的方法外，目前數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)與數(shù)據(jù)挖掘用得zui多的有兩類(lèi)：傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法，這包括聚類(lèi)分析、因素分析和CHAID方法。非傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法，其中包括神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法、回歸樹(shù)方法等。
HAWE 公司的對(duì)客戶(hù)的定位：

客戶(hù)的合理要求就是我公司產(chǎn)品，服務(wù)以及在貿(mào)易中的*。只有滿(mǎn)意的客戶(hù)才能確保企業(yè)得以生存，具有承受力。
創(chuàng)新性
創(chuàng)新性就是企業(yè)及其員工的支柱。 創(chuàng)新性對(duì)我們來(lái)說(shuō)就意味著不斷的改進(jìn)，但是即使在變化中也要保持一致性。 創(chuàng)新性不僅包括我們對(duì)產(chǎn)品及其制造過(guò)程，還包括企業(yè)結(jié)構(gòu)和流程的各個(gè)領(lǐng)域。
產(chǎn)品
HAWE 公司的對(duì)客戶(hù)的定位 HAWE 公司是液壓設(shè)備生產(chǎn)廠家中的企業(yè)。 在產(chǎn)品性能方面，我們的產(chǎn)品屬于是市場(chǎng)上的。 我們提供“給解決問(wèn)題者的解決問(wèn)題方案”，而且有意識(shí)地與那些沒(méi)有產(chǎn)品差別的常規(guī)性液壓設(shè)備區(qū)分開(kāi)來(lái)。 咨詢(xún)、設(shè)計(jì)以及服務(wù)都屬于我們的配套業(yè)務(wù)范疇。
工藝技術(shù)
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)就在于性能價(jià)格比的*化以及顧客使用的*化。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝，都與我公司員工的專(zhuān)業(yè)技能結(jié)合在一起，屬于我們的核心能力。
質(zhì)量
我公司產(chǎn)品在安全相關(guān)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，就要求我們?cè)谫|(zhì)量上要做到*化。 無(wú)論是在員工們的頭腦里，還是在實(shí)際工作中，質(zhì)量都是至關(guān)重要的。 質(zhì)量在 HAWE 公司屬于日常必需。
質(zhì)量政策
質(zhì)量手冊(cè)
工業(yè)安全與環(huán)保
哈威一直致力于促進(jìn)員工身體健康與保護(hù)員工生產(chǎn)工作的安全。除了積極開(kāi)展環(huán)保與節(jié)能工作外，哈威把員工的安全與健康也列為公司的發(fā)展原則。每個(gè)公司都有義務(wù)保持經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的平衡發(fā)展。這一原則的具體情況詳見(jiàn)哈威公司工業(yè)安全與環(huán)保方針。
化
作為一家化的液壓生產(chǎn)企業(yè)，我們?cè)谒兄匾墓I(yè)化國(guó)家都設(shè)有代理。 我們也非常關(guān)注日漸崛起的速增長(zhǎng)市場(chǎng)。 德國(guó)本土市場(chǎng)是我們進(jìn)一步發(fā)展的成功依托。
員工與管理
注重業(yè)績(jī)、團(tuán)結(jié)緊密以及忠實(shí)性都是我們員工的標(biāo)志性特征。 共同的目標(biāo)、開(kāi)放性、專(zhuān)業(yè)性以及公正的沖突解決方式，對(duì)合作起著決定性作用。 本公司有義務(wù)給員工提供合適的環(huán)境，使他們?nèi)娴孬@得信息，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。 每一位管理者都起著榜樣的作用。 只有帶來(lái)業(yè)績(jī)的人才能期待業(yè)績(jī)。
供貨商
我們的客戶(hù)向我們需要什么，我們就向我們的供貨商需要什么。我們與供貨商之間在研發(fā)、物流以及服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的密切配合，構(gòu)成了長(zhǎng)期友好合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 我們根據(jù)明確定義的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供貨商加以選擇。

HAWE 公司的對(duì)客戶(hù)的定位 利潤(rùn)*化和資本結(jié)構(gòu)
唯有依靠長(zhǎng)久的利潤(rùn)才能確保企業(yè)的未來(lái)。 因此，利潤(rùn)*化乃是企業(yè)行動(dòng)和決策的根本支柱。 憑借良好的自有資本后盾，我們具有并完善著作為自主經(jīng)營(yíng)的中型的巴伐利亞家族型企業(yè)的特征。