經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找發(fā)展?jié)摿Φ男缕放?/h1>

時(shí)間：2012-7-3閱讀：2233

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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)只有不斷的找到具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放撇拍苷业叫碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可是接手新品牌經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心zui多的是風(fēng)險(xiǎn)，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)因素，挑選*的新品牌是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的關(guān)鍵。
 

    新品牌帶來(lái)的3大風(fēng)險(xiǎn)

    經(jīng)銷(xiāo)商挑選新品牌首先應(yīng)該充分考慮和規(guī)避經(jīng)營(yíng)新品牌所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在想著*之前先考慮如何“不虧本”是成功經(jīng)銷(xiāo)商的睿智選擇。往往被美好前景所打動(dòng)而忽視了風(fēng)險(xiǎn)存在的經(jīng)銷(xiāo)商zui容易吃虧。

    1、 新品牌費(fèi)用投入風(fēng)險(xiǎn)

    在新品牌上的投入一直是讓經(jīng)銷(xiāo)商膽寒的問(wèn)題。盡管廠(chǎng)家為了讓減少經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮而承擔(dān)一定的費(fèi)用，甚至給予相當(dāng)部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費(fèi)用多要廠(chǎng)家出，廠(chǎng)家又何必找經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商其中一個(gè)目的也是分擔(dān)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)，伴隨著廠(chǎng)家的種種支持條件而來(lái)的，是要求經(jīng)銷(xiāo)商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，如果賣(mài)不掉又有多少?gòu)S家會(huì)全額退款給經(jīng)銷(xiāo)商呢，還不談經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者品牌推廣上的花費(fèi)。

    規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法： 無(wú)論前景多么誘人，在合作時(shí)一定要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，可同廠(chǎng)家協(xié)商在正式簽約前少量試銷(xiāo)，測(cè)試產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)者的反應(yīng)。根據(jù)試銷(xiāo)的結(jié)果決定是否對(duì)新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠(chǎng)家先*承擔(dān)一個(gè)月的推廣費(fèi)用，如果效果可以，那么經(jīng)銷(xiāo)商接下來(lái)可以考慮與廠(chǎng)家按一定的費(fèi)用比例投入新品牌的市場(chǎng)推廣。

    2、 經(jīng)營(yíng)新品牌的信用風(fēng)險(xiǎn)

    作為經(jīng)銷(xiāo)商接手一個(gè)新品牌也存在很大的信用風(fēng)險(xiǎn)，我們知道經(jīng)銷(xiāo)商必須和賣(mài)場(chǎng)搞好關(guān)系，才能更方便的在賣(mài)場(chǎng)獲得優(yōu)惠條件和賣(mài)場(chǎng)支持。搞好關(guān)系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營(yíng)的品牌能給雙方帶來(lái)利益，畢竟是在商言商。如果品牌的銷(xiāo)售情況不如人意也會(huì)造成對(duì)賣(mài)場(chǎng)的失信。

    王是a公司負(fù)責(zé)b賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的，王與該賣(mài)場(chǎng)食品飲料科采購(gòu)李科長(zhǎng)關(guān)系一直不錯(cuò)，可是近來(lái)李科長(zhǎng)一再警告王，再不將c保健品的銷(xiāo)量搞上去，他也只好讓c品牌下架了，而且抱怨因?yàn)槭艿絚產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題的影響，已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)狠“批”了幾次，說(shuō)李科長(zhǎng)沒(méi)有充分實(shí)現(xiàn)貨架的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，找些滯銷(xiāo)產(chǎn)品占地方。因此李科長(zhǎng)對(duì)王也就牢騷滿(mǎn)腹。王無(wú)奈的搖搖頭，以前代理的品牌都經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系也是十分融洽，就是接手朋友關(guān)系的c品牌才影響了自己的信用，導(dǎo)致對(duì)別的品牌經(jīng)營(yíng)也受“牽連”。

    規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法： 首先找單店的賣(mài)場(chǎng)*入，看新品牌銷(xiāo)售情況，因?yàn)閾碛卸鄠€(gè)終端的連鎖大賣(mài)場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應(yīng)先找當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)，不要找外資賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)橥赓Y賣(mài)場(chǎng)一般操作都比較正規(guī)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有很多“空間”可以解決問(wèn)題。而國(guó)內(nèi)尤其是本地賣(mài)場(chǎng)，關(guān)系更熟，更容易說(shuō)話(huà)，萬(wàn)一出現(xiàn)什么問(wèn)題，也可以通過(guò)“情感溝通”化解信用危機(jī)。

    3、 新品牌“過(guò)河拆橋”的風(fēng)險(xiǎn)

    由于新品牌的市場(chǎng)需要培育，經(jīng)銷(xiāo)商*年大多不太可能賺到錢(qián)，經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不*的事實(shí)，可是在長(zhǎng)期的人力物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時(shí)有了更大主動(dòng)權(quán)的新品牌卻有的翻臉不認(rèn)人，讓付出前期辛苦的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有得到zui后的“果實(shí)”。一些新品牌可能轉(zhuǎn)投更有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商或者將分散的經(jīng)營(yíng)權(quán)化歸到更大的經(jīng)銷(xiāo)商。例如有一家企業(yè)剛開(kāi)始實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)前景也不明朗，所以沒(méi)有找到合適的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接將市級(jí)代理作為一級(jí)代理商，通過(guò)一年發(fā)展后，產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)良好，此時(shí)就同實(shí)力更大的省級(jí)代理商合作全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，所以就通知以前的市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要么轉(zhuǎn)為二級(jí)代理，要么不再續(xù)約。這樣一來(lái)以前為新品牌付出的zui多的經(jīng)銷(xiāo)商卻不能獲得zui大的回報(bào)。

    規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法： 如果經(jīng)銷(xiāo)商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注如果新品牌達(dá)到一定銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利按以前的合同約定自動(dòng)續(xù)約，否則視廠(chǎng)家違約并賠償經(jīng)銷(xiāo)商前期的品牌建設(shè)費(fèi)若干。另外如果新品牌發(fā)展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經(jīng)營(yíng)公司是經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共同發(fā)展、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。

    怎樣挑選*的新品牌

    曾接觸許多業(yè)績(jī)彪炳的經(jīng)銷(xiāo)商，也時(shí)常談到他們是如何在眾多的產(chǎn)品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，歸納了以下幾點(diǎn)供大家參考。

    1、每年新增代理的品牌不要過(guò)多（根據(jù)實(shí)力情況1—3個(gè)），既減少風(fēng)險(xiǎn)又提高存活率。

    新品牌的經(jīng)營(yíng)需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力新品牌很難發(fā)展，如果代理的新品牌過(guò)多，只會(huì)一個(gè)都顧不上，結(jié)果是一個(gè)都難以成功，所以集中精力發(fā)展一兩個(gè)，成功的機(jī)會(huì)更大。一家省級(jí)食品經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于每年通過(guò)關(guān)系，希望他們代理的上百個(gè)品牌他們一直堅(jiān)持只選擇3個(gè)。一旦達(dá)到已經(jīng)接手三個(gè)，再好的產(chǎn)品他們也不會(huì)考慮了，該公司王總說(shuō)：產(chǎn)品再好，光靠“自摸”（不怎么管理，自然銷(xiāo)售）肯定也做不起來(lái)，因此即便有很多的好產(chǎn)品你都抓在手上一樣只會(huì)讓你手忙腳亂，哪一個(gè)都做不好。我們?cè)诒ＷC現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，拿出一部分精力重點(diǎn)將新增的產(chǎn)品做活，比做一個(gè)死一個(gè)要好的多。

    2、競(jìng)爭(zhēng)品牌太多，市場(chǎng)飽和的產(chǎn)品不代理，避免競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

    現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，但是競(jìng)爭(zhēng)品牌太多的更難發(fā)展，就象現(xiàn)在的飲料，一個(gè)不的新品牌已經(jīng)非常難以進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中的*太多，你看便利店的貨架上隨便就放了十幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，而且全是大的品牌，作為新品牌根本就沒(méi)有給你放的地方，就算放上去，消費(fèi)者在這么多的產(chǎn)品中挑中這個(gè)新產(chǎn)品恐怕是難上難。因此別管廠(chǎng)家說(shuō)自己多么有實(shí)力，多么的與眾不同也不要代理這種品牌的產(chǎn)品，市場(chǎng)就是市場(chǎng)，廠(chǎng)家主觀(guān)認(rèn)為自己的產(chǎn)品很*，將在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現(xiàn)實(shí)，千萬(wàn)不可輕信。

    3、利潤(rùn)空間太大必須慎重考慮。

    許多經(jīng)銷(xiāo)商多曾說(shuō)快速消費(fèi)品行業(yè)，除開(kāi)費(fèi)用正常的利潤(rùn)有10%就是很好的產(chǎn)品，一般產(chǎn)品的利潤(rùn)不過(guò)就百分之幾，利潤(rùn)空間太高的產(chǎn)品一般只有兩種結(jié)果：一是價(jià)格虛高，利潤(rùn)空間大，很多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也會(huì)馬上進(jìn)入，*也維持不了多久。另外就是根本賣(mài)不動(dòng)。價(jià)格明顯高于其他同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)。從賣(mài)場(chǎng)來(lái)看，還是品質(zhì)有保障而價(jià)格又比同類(lèi)較低一點(diǎn)的容易動(dòng)銷(xiāo)。而且如此高的利潤(rùn)空間也代表廠(chǎng)家在市場(chǎng)操作中的投機(jī)性和不成熟，所以更應(yīng)該慎重，而不是受到“*”的誘惑，忘了哪些只不過(guò)是鏡中花、水中月。

    4、 優(yōu)先選擇本地有潛力的企業(yè)

    一般，企業(yè)自家門(mén)口是一塊試驗(yàn)田，你看那些企業(yè)總部所在的地方，這些企業(yè)的產(chǎn)品大多不會(huì)做的很差，這既是廠(chǎng)家的面子工程，也是因?yàn)閺S(chǎng)家在本地有諸多的優(yōu)勢(shì)。絲寶旗下很多產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)都是排在同類(lèi)產(chǎn)品的*位，恒安集團(tuán)在福建肯定是衛(wèi)生紙品的老大，光明是上海奶制品的*，這些都證明了本地企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是不惜一切代價(jià)鞏固根據(jù)地的見(jiàn)證。當(dāng)年zui早和這些品牌合作的本地經(jīng)銷(xiāo)商如今早就發(fā)了。經(jīng)銷(xiāo)商如果能抓住有這種發(fā)展?jié)摿Φ谋镜仄髽I(yè)，就等于找到了金礦。中間環(huán)節(jié)少，*；任何問(wèn)題隨時(shí)可以找廠(chǎng)家解決；更大的市場(chǎng)推廣力度等諸多好處保證經(jīng)銷(xiāo)商*。

 

 

 

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