面對比價客戶，亭衡用一天時間順利成交訂單

今天要分享的是上海亭衡如何用專業(yè)以及真誠打動客戶，僅花一天時間就順利成交訂單的故事：

這個客戶是貴州的一家科技公司，從網(wǎng)上給我們留言咨詢液壓叉車秤的價格，同時這個客戶給到的信息非常完整準(zhǔn)確。這是好事，但這也說明客戶可能同時發(fā)給了很多供應(yīng)商獲取方案報(bào)價，然后進(jìn)行比較選擇。所以，在收到詢價后，我們立即回復(fù)，緊接著雙方進(jìn)行了進(jìn)一步的交流，還得知了客戶對這封詢盤的急迫性。很快我們就整理好解決方案，發(fā)給客戶確認(rèn)，中間經(jīng)過幾個來回的反復(fù)溝通修改，終于確定了下來。同時在這個過程中，客戶感受到了我們的專業(yè)和高效，認(rèn)為我們是值得花時間深入溝通甚至訂單合作的廠家。很快，我們就給客戶提供了報(bào)價，按照“國際慣例"，客戶認(rèn)為價格偏高，其它家價格比我們便宜，并向我們介紹了自己業(yè)務(wù)面之廣，持續(xù)訂單之強(qiáng)，后續(xù)訂單之大等說辭.....并希望能讓利10%。

大家做業(yè)務(wù)，一定經(jīng)常遇到這種講價的情況。我常常自問，當(dāng)客戶要求折扣/降價的時候，他的真實(shí)訴求是什么？真的是我的報(bào)價普遍過高嗎？真的是我的報(bào)價超出了客戶的預(yù)算嗎？還是客戶本身就有講價的習(xí)慣嗎？

考慮到我們報(bào)價毛利本就不高，無法做到10%的讓利，所以應(yīng)該不是我報(bào)價過高的情況；做過客戶背調(diào)，參考客戶公司的規(guī)模，判斷應(yīng)該也不是預(yù)算的問題；經(jīng)過分析，我們認(rèn)為客戶的折扣要求并非硬需求，我們也確實(shí)無法滿足，但這種情況下，我們也不宜直接拒絕客戶，到底該怎么辦呢？

這時候，為客戶著想就很重要！既然客情想省錢，我們就幫他省錢。在保證設(shè)備品質(zhì)的前提下，如果我們在產(chǎn)品報(bào)價上無法調(diào)整，那就從其他方面幫客戶省錢。在業(yè)務(wù)中，花錢的大頭還有運(yùn)費(fèi)，而在我們原先的方案中，因?yàn)橐簤翰孳嚦油庑纬叽鐚儆诋愋误w，所以在發(fā)物流時，都會按照體積來進(jìn)行收費(fèi)，再加上客戶地址比較偏僻，這一臺叉車秤運(yùn)費(fèi)加上送貨費(fèi)差不多要450元，因此我們和客戶說我們可以承擔(dān)一半物流運(yùn)費(fèi)，同時也額外贈送一塊備用電池，這樣客戶也能省下一部分費(fèi)用。

客戶非常滿意，當(dāng)即確認(rèn)訂單并且安排打款。從客戶群發(fā)詢盤，到我們收到貨款，一共只用了1天的時間。從陌生到信任再到合作，客戶憑什么愿意付錢給我們？就是因?yàn)槲覀儗I(yè)及真誠，同時還處處為客戶著想。