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中小儀器企業(yè)的生存之道初探索
閱讀：276 發(fā)布時間：2014-12-18因在儀器信息網(wǎng)上的帖子，zui近有幸結(jié)識了不少儀器行業(yè)的朋友，其中不乏一些中小儀器企業(yè)的老板。雖然暫時沒有機會謀面，但也阻礙不了一根網(wǎng)線兩端的熱聊。一來是因為大伙對儀器行業(yè)的偏愛和關(guān)注，二來確實很多人對目前大形勢下的儀器行業(yè)的憂心忡忡。而這些憂心忡忡背后基本都有一個共性：中小儀器企業(yè)的生存之道到底何在?作為剛起步的中小儀器企業(yè)該如何突破現(xiàn)有困局?……這些問題恐怕在這個冬天甚至明年都會困擾著一大幫人。
有個老板小哥跟我吐槽：進入行業(yè)3年，營業(yè)額還沒突破千萬，卻不得不面臨著目前這樣不景氣的市場狀況。著實讓人痛苦。在我跟他交流了一段時間過后，我發(fā)覺很多問題其實他都很清楚：從優(yōu)勢到劣勢，從機會到挑戰(zhàn)……但他zui終還是告訴我：知道又能怎么樣呢?還是得面臨“無資源、無資金、無人才”的“三無”局面。這恐怕才是大伙覺得zui痛苦的吧?!在這個冬天，你是不是也有種“無錢逼死英雄漢”的“趕腳”?!
道人也曾有過兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對于中小企業(yè)主的這種境況確實能心同感受。記得2005年剛創(chuàng)業(yè)一年的時候，在某個天寒地凍的冬日里，為了第二天能發(fā)出公司員工不到三萬塊的薪水，我愣是跑了大半個城市，見了差不多所有欠款的客戶，zui后才在晚上11點多湊夠了第二天的那不到三萬塊?，F(xiàn)在回想起來還心有余悸。不過很多事情就是這樣：撐撐也就過去了……
我想說的是：“無資源、無資金、無人才”對于很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)或者中小企業(yè)來講其實是種常態(tài)，不是你一個人才有的問題。大可不必覺得老天對你不公平。再說，多少大企業(yè)也是從小微過來的，他們當初也一樣面臨這樣的問題。他們是怎么走過來的?我覺得這個問題倒是值得研究。先拋開創(chuàng)業(yè)者或者中小企業(yè)主本身的特質(zhì)不說(作為企業(yè)主或者創(chuàng)業(yè)型人才必須具備一定的特質(zhì)，諸如：執(zhí)著、抗壓能力強，有明確的思路等)，單從經(jīng)營面來說，你必須明白和解決以下幾個問題方可成就你的春秋大業(yè)：
首先，產(chǎn)品和服務(wù)面，既然“小”不可改變，那你就必須做到“精”。很多人說，儀器行業(yè)這個圈子不大。但道人浸淫行業(yè)以來發(fā)現(xiàn)事實并不是這樣，從市場細分來看，其實儀器行業(yè)在產(chǎn)品面可以做很多細分，相對還是很“大”的。而且儀器行業(yè)進入門檻比較高，對資金投入的要求比較高。這就要求作為儀器行業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講不可貪大求多，而應(yīng)做到小而精。為什么這么說?!道理很簡單，當你的資金、資源等相對有限的時候，你貪大求多必然導(dǎo)致你火力不夠集中，甚至出現(xiàn)“車大累死馬”“船大難掉頭”的狀況。拿時下環(huán)保行業(yè)來講，看上去是個熱點。從分類上來講，不同角度，有不同的領(lǐng)域：可以分為水、大氣、土壤等細分行業(yè);亦可分為監(jiān)測分析領(lǐng)域，修復(fù)治理領(lǐng)域;還可分為在線監(jiān)測領(lǐng)域，應(yīng)急檢測領(lǐng)域，實驗室精密檢測;也可分為有機物污染檢測，重金屬檢測等，不一而足。所以，你首先要清楚你現(xiàn)在到底能做什么?能做好什么?條件一定的情況下，并不是說你什么都能做，什么都可以做。如果這樣，我想你的無力感馬上就會出現(xiàn)。而且一旦這種無力感一出現(xiàn)，你就會快速的體驗到“兵敗如山倒”的滋味。其實，這跟你的“三無”并沒有太大關(guān)系，真正原因是你做了超出你能力范圍內(nèi)的事。所以，各位如果有類似問題，請快速去整合你的資源和現(xiàn)有業(yè)務(wù)，“抓精放大”不啻為更好的辦法，既然暫時不屬于你，放棄就是zui大的成功。反過來了，你就不會覺得你的資源和你的資金，甚至你的人才有你想象的那么匱乏了。這是其一。
其二，作為中小型企業(yè)主或者創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，在宣傳面要時刻記得“花小錢辦大事”。宣傳對于任何一個企業(yè)來講都是重要而且必要的，不管你依靠什么手段，在這樣一個信息泛濫的年代，你必須在你能力范圍內(nèi)去做有關(guān)你企業(yè)或者有關(guān)你產(chǎn)品的zui大程度上的信息共享。我知道你又會告訴我：宣傳是個燒錢的事，我沒錢怎么做?!是啊，這看上去是個死結(jié)。但你還記得史玉柱當初拿*筆回款在《計算機世界》打巨人漢卡的廣告的事么?!不錯，那是1989年的事了。看上去做法不可借鑒。因為時代不同了，宣傳的費用和投入不可同日而語了。但別忘了，時代不同了，宣傳的手段和方式與當初相比也是不可同日而語了。89年有自媒體么?!89年有互聯(lián)網(wǎng)么?!都什么年代了……宣傳不是讓你非得上央視，況且上央視也不能全權(quán)代表宣傳。在這樣一個新媒體的時代，宣傳這事有時候是那么的簡單而且那么的“廉價”。，，微博，互聯(lián)網(wǎng)……好多好多的平臺，好多好多的方式在等著你，你別驚訝于一個個人公眾號的傳播能力和宣傳效果，你也別驚訝于群的短平快效用……試問有幾個人會用?有幾個人能用好?!這恐怕才是真正的問題。一個創(chuàng)業(yè)型人才確實需要質(zhì)疑能力，但請別讓質(zhì)疑變成了你不去做和不去行動的阻礙。有些事別人能做成，你就應(yīng)該能做成。花小錢辦大事的事你都不做，而成天想著你做不了的事，這恐怕就是所謂“眼高手低”吧。既然這樣，何苦創(chuàng)業(yè)呢?!在宣傳面，花小錢辦大事的方式還很多很多，筆者就不再這里啰嗦了。給親一個機會去思考和學(xué)習，等你真想出個辦法來，我相信就是你成功的開始。如果你習慣了別人來告訴你，那你就要習慣別人比你先成功。這是很好理解的。
第三，中小型企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，在營銷上，必須將業(yè)務(wù)拓展(銷售)放在*位。營銷是個非常廣的概念，它涉及到需求調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、推廣，銷售等等。但對于中小型企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，在產(chǎn)品既定的情況下，首先要解決的問題應(yīng)該是銷售。因為銷售是帶來直接經(jīng)濟效益的事。到現(xiàn)在我們還能看到馬云在創(chuàng)業(yè)之初到處推銷產(chǎn)品的視頻，相信你看到了一定會有很多感觸。理念再好，產(chǎn)品再強，沒有銷售一切成空。如何做銷售我想肯定不需要我多說，關(guān)公面前無需耍大刀。但問題是：光關(guān)公會耍大刀還是不夠的，你必須培養(yǎng)和教會你的業(yè)務(wù)人員會耍大刀，這才是根本。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和中小企業(yè)在前期發(fā)展過程中，特別是在“三無”的情況下，必須在銷售上殺出一條血路。以銷售為主導(dǎo)的思想在企業(yè)創(chuàng)立之初尤顯重要和關(guān)鍵。你可以把有限的資源，有限的資金都著力投在銷售上，你也不要天天指望能有上天入地的業(yè)務(wù)人員為你所用，人才特別是銷售人才很多時候靠的是培養(yǎng)和教育。銷售除了對業(yè)務(wù)人員有要求，對你的銷售思維也同樣有很高的要求，毅力、套路、執(zhí)行……缺一不可。請問你：你的潛在客戶你都掌握了沒?有意向的客戶你都建立良好溝通沒?以購買客戶你有做客情嗎?……恐怕很多企業(yè)*條就沒做好吧?!連潛在客戶名單你都掌握不了，你想撞大運嗎?!有意向的客戶不能進行良好溝通，你想別人來求你?!老客戶你都不維護，你重視了誰?!你不重視這些，恐怕這些也不重視你吧!?聽上去很簡單，做起來又談何容易啊，特別是能堅持去做就更難了。
……
互聯(lián)網(wǎng)大會上面對雷軍的“狂言”，與會的蘋果公司副總裁兼總法律顧問布魯斯·塞維爾委婉地表達了自己的質(zhì)疑：“說說總是容易的。是的啊!很多事情說說總是容易的，做起來可就不是那么回事了。還好從目前來看，雷軍不是說說而已，而是也切身去做了，所以才有了今天。儀器行業(yè)的發(fā)展在接下來幾年競爭將會更殘酷，對于那些“無資源、無資金、無人才”的“三無”中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講確實是個挑戰(zhàn)。但只要我們思路清晰，執(zhí)行到位，相信并不是那么難。再不濟，即使有那么一天，你如果可以憑借自己不管是產(chǎn)品細分上的優(yōu)勢，還是憑借在細分行業(yè)的*，抑或是憑借你廣闊的客戶資源和銷售渠道……被人收購或者兼并也算是好事一樁吧。怕就怕辛辛苦苦很多年，結(jié)果啥優(yōu)勢都沒有，資本對你都不感興趣那就麻煩了，你今天所擔心的洗牌這個事恐怕真的就來了，那你就真的可以洗洗睡了!所以，不管怎么樣，打造一個核心優(yōu)勢對于儀器行業(yè)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講，目前來看是zui靠譜的。至于還有更多的中小企業(yè)生存之道，我想跟企業(yè)本身關(guān)聯(lián)太大，不好一一細說，希望親們可以根據(jù)自身狀況加以補充。道人愿聽高見。